Der Vertrieb von After-Sales-Services unterscheidet sich in vielen Punkten vom Produktvertrieb. Die Strategie für den Service-Bereich sollte deswegen gesondert ausgearbeitet werden. Es ist nicht sinnvoll, diese einfach von den Primärprodukten auf den Service umzumünzen. Häufig wird der Servicevertrieb leider nur nebenbei abgewickelt und nicht gezielt strategisch entwickelt.
Die Vertriebler, die Ihre Produkte verkaufen, sind oft nicht in der Lage, Ihre After-Sales-Services zu verkaufen. Warum ist das so und was kann man dagegen tun? Mehr Info>>
In diesem Fall braucht sich natürlich auch niemand zu wundern, wenn die Services nicht wirklich durchstarten. Geben Sie Ihren Mitarbeitern Richtlinien an die Hand, damit Ihrem Erfolg hier nichts im Wege steht. Definieren Sie für eine erfolgreiche Service-Vertriebsstragie deswegen unbedingt die folgenden Dimensionen individuell für Ihr Portfolio:
1. Zielmarkt- und Kundensegmentierung
2. Käufer-Personas und Einflüsse
3. Channel-Strategie
Über welche Verkaufskanäle erreichen Sie Ihre Kunden am besten? Bei der Entwicklung Ihrer Channel-Strategie greifen Sie natürlich auf die Erkenntnisse aus Punkt 1 und 2 zurück. Wenn Sie hier gründlich gearbeitet haben, wird es Ihnen auch gelingen, den kürzesten Weg zum Kunden zu finden. Setzen Sie auf unkomplizierte schnelle Verkäufe an eine Vielzahl von Unternehmen oder investieren Sie lieber in den Aufbau einer langfristigen Kundenbeziehung? Klären Sie die entscheidenden Faktoren und wählen dazu die geeigneten Vertriebskanäle.
Servicetechniker haben sehr viel Kundenkontakt. Man ist sich in der Servicebranche nicht einig, ob man diesen Customer Touchpoint auch für den Vertrieb nutzen sollte. Doch unter dem Strich lohnt es sich. Mehr Info>>
Um den Umsatz der im After-Sales anzukurbeln, müssen Sie Ihre Dienstleistungen proaktiv vermarkten. Dabei hilft es, sich der Vielzahl an Customer Touchpoints bewusst zu werden, die zwischen Ihnen und Ihren Kunden existieren. Mehr Info>>
4. Kaufprozess
5. Value Proposition
Es stellt sich immer die Frage, ob Sie Ihre After-Sales-Services im Marketing in den Himmel loben wollen oder die Kunden ehrlich über Vor- und Nachteile aufklären. Die bessere Wahl hängt von dem entsprechenden Service ab. Mehr Info>>
6. Incentive-Strategie im After-Sales
