Unternehmen
> 5.000 Mitarbeiter
Sondermaschinenbau
Business-to-Business
Problemstellung
Der Klient ist ein Sondermaschinenbauer und wichtiger Akteur in seiner Branche. In der Vergangenheit hat das Unternehmen einen starken Fokus auf den Verkauf der Maschinen und Anlagen gelegt und das Service- und Dienstleistungsgeschäft im Allgemeinen eher reaktiv als aktiv betrieben. Das resultierte in einem Serviceumsatzanteil trotz vergleichsweise starkem Ersatzteilgeschäft von gerade einmal 15%.
Mit ehrgeizigen Wachstumsplänen für das relevante Geschäftsfeld sollte nun auch das Volumen des Servicegeschäfts deutlich gesteigert werden. Der aktive Vertrieb von Serviceverträgen wurde als ein wesentlicher Treiber für dieses angestrebte Wachstum identifiziert. Ein erster Versuch mit einem aggregativen Vertragsportfolio den Markt zu erschließen scheiterte. Ein modulareres Servicevertragsportfolio sollte entwickelt werden, mit dem man sich vertriebsseitig besser auf die sehr unterschiedlichen Kundengruppen einstellen kann. Wir wurden damit beauftragt dieses Vertragskonzept inhaltlich zu definieren und marktreif zu entwickeln.
Vorgehensweise
Ergebnis
Zunächst wurde eine Benchmarkingstudie in der Branche, sowie angrenzenden Maschinenbauzweigen durchgeführt, um ein besseres Verständnis der Vertragsangebote in diesem speziellen Segment des Maschinenbaus zu erhalten. Zudem wurden rund 15 Kunden des Klienten interviewt, um deren Bedarfe in Bezug auf den Service generell und auf Servicevereinbarungen im Speziellen besser zu verstehen.
Auf dieser Basis wurde ein zukunftsfähiges Servicevertragsportfolio entwickelt und mit ausgesuchten Kunden validiert. Die Inhalte der Vertragsstufen und Vertragsmodule wurden bis zur Implementierungsreife detailliert und notwendige Vertriebs-, Service- und Abwicklungsprozesse gemeinsam mit dem Kunden definiert. Zudem wurde ein Pricing-Kalkulator entwickelt, mit dem der aus dem Sondermaschinenbau stammende Klient, kunden- und linienspezifische Angebotspreise kalkulieren konnte.
Das Vertragsportfolio wurde erfolgreich am Markt etabliert und kann heute von den Kunden bezogen werden.
