Unternehmen
1.000 - 5.000 Mitarbeiter
Maschinenbau
Business-to-Business
Problemstellung
Der Klient hat uns darum gebeten auf Basis seiner aktiven installierten Basis das vorhandene Servicepotenzial zu ermitteln, um auf dieser Vorarbeit basierend eigenständig eine Wachstumsstrategie für den Service zu entwickeln. Ziel war es weniger abhängig vom zyklischen Produktgeschäft zu werden und dortige Schwankungen durch konstantere margenstarke Umsatzströme im Service zu kompensieren.
Vorgehensweise
Ergebnis
Die bottom-up Potenzialanalyse wurde in mehreren Stufen durchgeführt. Zunächst wurde der Wert der aktiven installierten Basis bestimmt. Diese wurde aus den Verkaufswerten der Produkte errechnet und in das Verhältnis zum generierten Serviceumsatz gesetzt. Dadurch konnte der Erntefaktor bestimmt werden, der normiert ist und dadurch sehr gut unternehmensübergreifend verglichen werden kann und misst, wie stark die Marktdurchdringung im Service ist.
Bereits hier haben sich erhebliche regionale Unterschiede gezeigt und es konnten Zielmärkte für die Servicestrategie identifiziert werden. In einem nächsten Schritt wurden auf Basis des Servicezielportfolios typische Warenkörbe je Produkttyp gebildet, um das erschließbare Potenzial pro Anlagenklasse und Markt zu kalkulieren. Basis waren Wartungs-, Reparatur- und Teileaufwände, wenn Services beim Anbieter gekauft werden, sowie Zuschläge für weitere Dienstleistungsgruppen, wie Trainings und Beratungen.
Auf dieser Basis konnte abgeleitet werden, welche Serviceprodukte in welchen Märkten zusätzliche Absatzpotenziale haben, und konkrete Maßnahmen beschlossen werden. Auf Basis dieser Vorarbeiten wurden konkrete Wachstumsambitionen für die unterschiedlichen Märkte definiert, die dann im Rahmen der Erarbeitung der Servicestrategie durch den Kunden weiter operationalisiert wurden.
