Unternehmen
> 5.000 Mitarbeiter
Maschinenbau
Distributor-basierte Geschäftsmodelle
Problemstellung
Der Klient ist ein führender Hersteller in seiner Branche und hatte den Service im Rahmen eines vorangegangenen Strategieprojekts auf Konzernebene als eines der strategischen Wachstumsfelder für sich identifiziert. Der Serviceumsatzanteil lag bei etwa 15% und sollte in den kommenden Jahren auf 20% ausgebaut werden. Hierzu sollte das sehr teilefokussierte Serviceangebot, um weitere neue und mehrwertstiftende Services ergänzt werden. Wir wurden beauftragt bei der Definition des Zielportfolios zu unterstützen und gemeinsam mit dem Kunden Business Cases für alle neuen Services aus diesem Zielportfolio zu erarbeiten.
Vorgehensweise
Ergebnis
In enger Abstimmung mit der Konnektivierungsstrategie des Produktmanagements wurde gemeinsam mit dem Kunden ein Servicezielportfolio erarbeitet, das sowohl klassische Services als auch innovative neue digitale Geschäftsmodelle beinhaltet, für die die Konnektivierungsstrategie der Enabler war.
Parallel dazu wurde auch der Marktangang neu gestaltet, um den Absatz der zu entwickelnden neuen Services zu stärken. Hier wurden unter anderem gemeinsam neue Absatzkanäle definiert und ausgearbeitet, die den direkten Kundenkontakt im Fokus haben. Bisher wurden Services und Teile ausschließlich über die Händler angeboten. Aber auch dieser zweite, bereits etablierte Kanal, wurde analysiert und Optimierungspotenziale abgeleitet, um den zukünftigen Serviceabsatz zu stärken.
Insgesamt wurde ein Wachstumsfeld von mehr als 400 Millionen Euro identifiziert, das im Nachgang durch die Gründung eines eigenen Fachbereichs konsequent erschlossen wurde. Die Gründung des Fachbereichs mitsamt des zugehörigen Business Cases wurde gemeinsam erarbeitet und mit dem Vorstand diskutiert und verabschiedet. Hierdurch wurde das Buy-in der anderen Fachbereiche, die für die Erschließung dieser Geschäftschance wichtig sind, gesichert und der Top Management Support verankert.
