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Equipment-as-a-Service als Innovations-Treiber der Digitalisierung

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Equipment-as-a-Service (EaaS) kann als Geschäftsmodell für viele Unternehmen den Übergang ins Industrie 4.0-Zeitalter erleichtern. Denn nicht jedem Akteur am Markt fällt es leicht, eine Strategie für die eigene digitale Zukunft zu entwickeln.

Equipment-as-a-Service ist ein Geschäftsmodell, bei dem Kunden Maschinen nicht mehr durch einen Kauf vom Anbieter beziehen. Stattdessen bleibt die Anlage im Besitz des Herstellers und dieser ist auch verantwortlich für Wartung, Service, Reparatur und Versorgung mit Ersatzteilen. Der Kunde begleicht dann eine Miete oder bezahlt sogar nur den entsprechend erzeugten Output.

Die Nutzung kann monatlich oder auch entsprechend dem „Pay-per-Use-Modell“ abgerechnet werden. Im letzteren Fall wird nur entsprechend der produzierten Stückzahl, per Betriebsstunde oder einem anderen passenden Output-Parameter bezahlt. Solche EaaS-Geschäftsmodelle werden durch technische Entwicklungen im Bereich der Künstlichen Intelligenz und des Internet of Things immer attraktiver.

Durch Condition Monitoring und digitalen Zwilling kann der Betrieb von Maschinen und Anlagen immer besser aus der Ferne überwacht werden. Dies ermöglicht den Schritt vom Produktanbieter zum Lösungsanbieter für viele OEMs. Daraus ergeben sich sowohl für Anbieter als auch für Kunden enorme Vorteile.

Durch EaaS-wird der Lösungsanbieter direkt in die Produktion des Kunden eingebunden

Der Unterschied zu Modellen aus dem Bereich Leasing besteht darin, dass beim Leasing eine vorher festgelegte Summe gezahlt wird, während bei EaaS die Kosten entsprechend der Häufigkeit der Nutzung oder eben nach dem erzielten Output berechnet werden. Dadurch hat auch der Service-Anbieter ein Interesse, die Maschinen im Störfall schnellstmöglich wieder zum Laufen zu bringen.

Der Anbieter muss deshalb seinen Servicebereich absolut im Griff haben. Da er entsprechend dem erzielten Output bezahlt wird, müssen Wartung, Reparatur und Ersatzteilversorgung optimal und kosteneffizient von ihm erbracht werden können. Denn wenn die Produktion beim Kunden steht, verliert auch der Anbieter seine Einnahmen aus dem Deal. Wenn er dann zusätzlich noch über viel zu teure Prozesse im Bereich der Serviceerbringung verfügt, wird dies für ihn schnell zum Problem.

Mit Equipment-as-a-Service ins Industry 4.0-Zeitalter

EaaS-Strategien bieten Kunden die Möglichkeit, mit geringem Risiko ins Digitalisierungszeitalter durchzustarten. Das gelingt vor allem deshalb, weil die ansonsten hohen Anfangsinvestitionen wegfallen und ein Teil des operativen Risikos an den Hersteller abgegeben werden kann. Dadurch werden Investitionskosten zu Betriebskosten (CapEx zu OpEx). Kurzfristige Engpässe bei der Finanzierung von Instandhaltungskosten fallen weg. Kunden müssen keine großen Summen mehr dafür aufbringen, um in Vermögenswerte zu investieren, die langfristig nur noch an Wert verlieren.

Die Laufzeit der Anlagen wird dabei dem Kunden garantiert. Anstatt sich mit Ausfällen und Störungen der Anlagen rumschlagen zu müssen, wird diese Aufgabe vom Anbieter übernommen. Dadurch kann sich der Kunde beispielsweise darauf konzentrieren, effektive Produktionsprozesse, Geschäftsmodelle und Digitalstrategien umzusetzen. Unternehmen können sich besser auf die eigenen Kernaufgaben und Stärken fokussieren und dadurch Vorteile gegenüber Wettbewerbern erzielen.

Stabilere Einnahmen für Anbieter

Anbieterseitig überzeugen EaaS-Geschäftsmodelle deshalb, weil sie dauerhafte und krisensichere Einnahmen garantieren können. In wirtschaftlich schwierigen Zeiten werden Investitionen in Maschinen und andere Assets in der Regel drastisch zurückgefahren. Diese Investitionskosten fallen bei Equipment-as-a-Service jedoch weg, weswegen das Geschäft eben in einer wirtschaftlichen Flaute nicht so umfassend einbricht. Außerdem erzielt man den Umsatz nicht nur einmalig durch den Verkauf, sondern verdient dauerhaft daran, seine Produkte zur Verfügung zu stellen.

Ein weiterer Vorteil für Anbieter besteht in der engen Kundenbindung, die sich als Ergebnis von EaaS-Geschäftsmodellen ergeben. Statt eines einmaligen Handels, besteht eine langfristige Kundenbeziehung. Dadurch steht der Hersteller in dauerhaftem Kontakt und kann zielgerichtet Zusatzdienstleistungen, beziehungsweise Value Added Services, verkaufen. Der Dienstleistungsanteil ist bei einem EaaS-Geschäftsmodell zudem auch generell höher und verfügt in der Regel über eine bessere Marge. Beispielsweise werden alle Ersatzteile garantiert vom Anbieter bezogen und notwendige Dienstleistungen zur Sicherung der Leistungsfähigkeit sind als Teil des Deals miteingepreist.

Welche Hürden bestehen auf dem Weg zu Equipment-as-a-Service?

Generell steht Equipment-as-a-Service im Maschinenbau noch der große Durchbruch bevor. Es wird schon lange darüber diskutiert, in der Praxis fehlt es allerdings noch an der nötigen Umsetzung. Ein Hauptproblem ist dabei, dass viele Unternehmen ihren Service nicht ausreichend gut aufgestellt haben.

Viele Unsicherheiten bestehen auch in Bezug auf die Finanzierung des Geschäftsmodells. Denn bisher wird der Umsatz durch den Vertrieb der Produkte eingefahren. Durch den Wandel zu Equipment-as-a-Service fallen die Einnahmen aus dem Produktverkauf plötzlich weg und werden durch langfristige Umsatzströme ersetzt. Das steckt nicht jedes Unternehmen so einfach weg und sieht im Jahresabschlussbericht natürlich erstmal nicht gut aus.

Deshalb kommt man oft nicht ohne Finanzierungspartner aus. Aber dann ist der Schritt jedoch gar nicht so groß, wie er auf den ersten Blick erscheint. Es werden zudem neue Prozesse benötigt, um die Umsetzung zu gewährleisten. Zum Beispiel sind viele ERP-Systeme nicht geeignet für eine individuelle Abrechnung pro Monat anstelle einer pauschalen Abrechnung pro Verkauf. Es wird außerdem eine starke Serviceorientierung benötigt und der reine Vertriebsfokus verliert an Bedeutung.

Horse-as-a-Service: eine alte Idee wird wiederbelebt!

Übrigens haben sich selbst die alten Römer bereits Verfahren bedient, die dem Konzept des Equipment-as-a-Service ähnlich sind. Aufgrund der schieren Größe des römischen Imperiums, standen die alten Lateiner nämlich vor dem Problem, die Kommunikation selbst in die hintersten Provinzen in einer annehmbaren Zeit zu gewährleisten.

Horse-as-a-Service Römerstraße
Römische Straße bei Leptis Magna in Lybien

Pferde waren dabei nur eine geringe Hilfe. Denn Pferde sind auf langen Reisen nicht ausdauernder als der Mensch. Wenn Sie einen Boten mit einer eiligen Nachricht damals von Rom nach Londinium (heute: London) schicken wollten, wäre dieser zu Fuß weitaus früher dort angekommen als auf dem Rücken eines Pferdes.

Der U.S. Colonal William B. Hazen bemerkte beispielsweise im Jahr 1878 aufgrund seiner Erfahrung während der Indianerkriege, dass seine Kavallerie nach dem vierten Reisetag nicht mehr schneller als die Infanterie vorankam und ab dem siebten Tag mussten die Fußsoldaten das Marschtempo immer weiter verlangsamen, um den berittenen Soldaten überhaupt das Nachkommen zu ermöglichen.

Die Römer lösten das Problem mit ebenjenem Ansatz, auf den wir uns auch im Rahmen von Equipment-as-a-Service beziehen. Sie machten das Produkt „Pferd“ (Entschuldigung an alle Pferdeliebhaber!) zu einem Service mit einer garantierten und optimalen Output-Leistung. Dies gelang, indem sie am Rande ihrer berühmten Straßen regelmäßig so genannte Mutationes, also Pferdewechselstationen, errichteten.

Dort konnten die Boten ihre Reittiere wechseln und dadurch stets mit Höchstgeschwindigkeit weiterreisen, während sich unsere antiken Servicekollegen um die „Wartung“ der Reittiere kümmerten. Auf diese Weise konnte eine Nachricht im Extremfall bis zu 300 km am Tag zurücklegen. Üblicherweise im Schnitt aber wohl eher 150 km im Normal- und etwas über 200 km am Tag im Eilfall. Diese Dienstleistung wurde im Rahmen des Cursus Publicus angeboten und war allerdings eine staatliche Dienstleistung, die nur zum Teil zu Handels- oder Privatzwecken genutzt werden konnte.

Im Rahmen der Umstellung auf Elektromobilität überlegte man übringens, wieder auf vergleichbare Verfahren zurückzugreifen. Denn Elektro-Autos haben ein ähnliches Problem wie Pferde, sie benötigen längere Rast- bzw. Ladezeiten. Deshalb ist auch dort der Gedanke naheliegend, die Batterien auf Reisen eventuell nicht zu laden, sondern zu wechseln.

Das chinesische Unternehmen NIO und Tesla haben darüber zumindest schonmal nachgedacht. Wobei sich zumindest Tesla wohl wieder von dieser Idee etwas distanziert hat. Man sucht wohl noch eine technisch sinnvolle Umsetzung und wartet auf einen SERVICE-PROFI mit dem richtigen Geschäftsmodell für die Umsetzung. (Vielleicht hat ja jemand Zeit 😉 )

Die Zukunft von Equipment-as-a-Service

Bereits vor 2000 Jahren war es von Vorteil, sich optimal auf sein Kerngeschäft konzentrieren zu können, anstatt sich mit der Pflege des notwendigen Equipments aufhalten zu müssen. Dieses Bedürfnis wird auch die Zukunft der Industrie prägen und den Trend hin zu Equipment-as-a-Service-Geschäftsmodellen vorantreiben.

Die Kunden wollen flexibler werden und weniger Kapital in Investitionen binden, um schnell auf Marktveränderungen reagieren zu können. Equipment-as-a-Service ist die logische Konsequenz, um diesem Wunsch nachzukommen. Deswegen wird irgendwann kein Weg daran vorbeiführen. Zur Zeit scheitert leider noch vieles an den genannten Anfangshürden. Dies muss sich aber langfristig ändern, um den Kundenbedürfnissen und Möglichkeiten im Zeitalter der Industrie 4.0 gerecht zu werden.

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